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新時代の営業職⁉️「インサイドセールス」の仕事内容、魅力、やりがいとは?
キャリアインタビュー

今回は、「インサイドセールス」という職種について、書籍が重版となっている茂野に話を聞きました。

茂野明彦のプロフィール

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  • 株式会社ビズリーチ HRMOS事業部 インサイドセールス部 部長
  • インサイドセールスに関する連載記事の執筆を行うほか、インサイドセールスカンファレンスを企画するなど、インサイドセールスの認知向上・発展に貢献している
  • 書籍に「インサイドセールス 訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド」

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目次

  • インサイドセールスとは?
  • インサイドセールスとテレアポの違いとは?
  • インサイドセールスの魅力とは?
  • 良いインサイドセールス組織を選ぶ秘訣とは?
  • 最後に 

インサイドセールスとは?

―インサイドセールスとはそもそもなんですか?

大きく2つの言葉・役割が内包されています。 1つ目はオンラインセールスです。 今までのセールスは、訪問することがメインでした。しかし、そこがオンライン化され、Webカメラを通じてお客様と商談をするオンラインセールスが主流です。 2つ目はマーケティングとセールスの間の役割です。 マーケティングが獲得した問い合わせ「リード」を、インサイドセールスが受け取り、お客様とコミュニケーションをして必要な最適なタイミングで営業部門に商談をパスしていきます。この2つの意味を含めて「インサイドセールス」と呼ばれています。

インサイドセールスとテレアポの違いとは?

―テレアポと同じではないかと思われがちですが、実際の違いはなんですか?

インサイドセールスとテレアポの大きな違いはフロー型かストック型かです。 テレアポはフロー型に分類され、大量の電話番号に電話しアポイントにつなげていくというコミュニケーションが非常に多いです。 一方で、インサイドセールスはストック型であり、お客様との信頼関係やお客様から得た情報をストックしていくやり方です。よって、すぐに商談獲得に至らない場合でも、時間が経過した先にまた商談の機会をいただける可能性があります。 インサイドセールスとしての前進は、必ずしもアポイントを獲得することではなく、お客様との信頼関係が溜まり受注に向けたプロセスのなかで一歩一歩進み、その情報をストックしていくことがゴールになります。こういった意味でもテレアポとインサイドセールスはかなり違うのではないかと思います。

インサイドセールスの魅力とは?

―ハードな業務内容という印象が強いなか、インサイドセールスという仕事の魅力はなんでしょうか?

インサイドセールスはコミュニケーションの頻度が多いため、もちろんお断りされることもありますが、正しいインサイドセールスのプロセスを踏むことで良い方向に持っていくことができます。 一番辛い状況というのは、何の情報もないお客様に突然電話をせねばならず、そこで断られるという環境だと思いますが、しっかりとCRM(顧客情報管理システム)の情報や履歴を確認し、お客様へ電話をかけるベストなタイミングを知ることで、辛いという状況ではなくなります。しっかり、組織が、マーケティング・インサイドセールス・セールスというストック型の組織になっていれば、辛くはないと思います。 また魅力の点でいうと、企業によって1日20~40回お客様とコミュニケーションをとることがあるため、さまざまなお客様の課題や現状、今のトレンドを知る機会が増えます。「トライ&エラー」の回数も多いため、担当者の成長がものすごく早い点も挙げられます。 製品やお客様を知ることや、コミュニケーション上のミスや課題に直面することで、今までよりも短期間で早く成長ができることは大きなメリットではないかと思います。

―インサイドセールスだけで受注までつなげることはできますか?

お客様と信頼関係を築きアポイントの獲得ができると、ほぼ受注した状態に近しい状態でフィールドセールスにパスすることができます。

営業部門の状況によって変化し、閑散期であれば手前の状態で渡し、繁忙期であれば受注のギリギリまでインサイドセールス部門がお客様とコミュニケーションし、その後商談を引き継ぐこともできます。そのため、バルブのような役割を果たすのもインサイドセールスの一つの機能ではないかと思います。

―インサイドセールスとの親和性が高いのはどんな商材ですか?

今現在主にIT業界、SaaSに導入が進んでいますが、金融や製造、その他の業界もインサイドセールスの導入が進み始めています。  ただ、HubSpotのデータによると、日本の導入率はまだ企業中の11%ほどにとどまっているため更なる増加に期待ができると思います。

良いインサイドセールス組織を選ぶ秘訣とは?

―良いインサイドセールス組織を転職活動で選ぶ秘訣ってなんだと思いますか?

1つ目は「IT投資がしっかりされていること」です。 具体的には、顧客管理システムやマーケティングオートメーションが導入されているなどです。しっかりとしたマーケティングの組織や、リードの受け渡し、リードナーチャリングの仕組みを活用することで、自身の市場価値を高めることが可能です。 2つ目は「データドリブンの組織かどうか」です。 気合と根性で営業する時代から、データに基づいて正しい営業プロセスを踏んでいくことが今のトレンドのため、転職したい企業がデータドリブンかどうか確認することが大事です。 転職を検討している企業の面接官へ質問する際には、「どんなツールを使用しているか」で1つ目のポイントは分かると思います。 また、「どういった指標で数字を見ているか」「またどのようにマネジメントされているか」 「日々追いかける指標をどう考えているか」「数字の改善はどんなプロセスでおこなわれているか」といった質問を聞くことで2つ目の企業組織について知ることが可能です。

最後に

今回は茂野さんにお話を伺いました。 インサイドセールスで転職をお考えの方はぜひ参考にしてみてください。

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