動画詳細

営業企画の仕事は営業活動以外の業務「全て」!?【職種図鑑】
キャリアインタビュー

今回は職種インタビュー営業企画編です。営業職の方が目指すイメージの強い営業企画ですが、実際にどのような業務ややりがいがあるのか、営業企画になるには?という内容にについて千田に伺っていきます。

千田 亨のプロフィール

────────────

社会人歴10年目 株式会社ビズリーチ キャリトレ事業部 企業推進室 室長 新卒で大手製薬会社に入社、法人営業を4年経験。その後マーケティング部門に異動し、リサーチ、企画、戦略策定業務に従事。 2018年に株式会社ビズリーチへ転職し、HRMOS事業、ビズリーチ事業の企画を経て現在に至る。

────────────

目次

  • 営業企画の役割・仕事内容とは
  • 営業企画ならではの面白さややりがいは
  • 営業企画に生かせるセールスでの経験とは
  • 営業企画で活躍する人材とは
  • 営業企画のキャリアの可能性とは
  • 営業企画の仕事に興味を持っている方に向けて一言

営業企画の役割・仕事内容とは

−営業企画の役割や仕事内容について教えてください。

大きく2つに分れますが、1つは計画そのものを立てること。もう1つは、立てた計画が計画どおりに進むようにPDCAサイクルを回すことです。 企画と一言で言っても、「経営企画」や「事業企画」などもありますが、今回のテーマである「営業企画」の場合は、営業活動そのものに対して計画を立て、それが計画どおりにいくようにPDCAを回すという仕事です。

他にも目標や予算を作り、営業活動が目標に到達するかどうかをモニタリングし、施策を回していく会議体などの運営もしています。

−「営業企画」という職種を一言で表すとどのようなイメージですか?

一言でいうならば、「営業活動以外の業務は全てやる」のが営業企画です。 計画を立てるところと、計画実現のPDCAを回すという2つになります。営業の方が実際にその数字を作って売り上げを立てていただくのに対して、企画職は自ら数字を作ることができません。営業の方がスムーズに売り上げを立てられるのかをサポートするアシスタント業務も含めて、「営業企画」が担っています。

営業企画は、「素晴らしい企画を立てる」こと、「PDCAを高速で回す」ことなど、総じて売り上げを作ること以外の業務は全て担当します。

営業企画ならではの面白さややりがい

−事業計画や経営企画にも関わっていると思いますが、そのなかで営業企画ならではの仕事や、やりがいは何かありますか?

営業企画の一番の魅力は、営業の方と密に連携を取るので、その先にいるお客様との距離が近いことです。「現場感」という言葉がよく使われると思いますが、実際にお客様にサービスについてフィードバックをいただき、それをもとにマーケットにフィットするように調整します。 例えば営業の方を通して、市場で比較した時にプライス(価格)の面で高いというお客様の生の意見をいただいたとします。 そのご意見をもとに、営業企画ないし事業企画で提供価値に対する適切なプライス(価格)を議論したりして、PDCAを回すというところにやりがいを感じます。

【ポイント】 営業企画は、企画職のなかでも最も顧客や現場に近い立場から計画やその実行に注力することができる。

−仕事の中で辛いこと・大変なことについて教えてください。

基本的に物事がうまくかみ合っていて、計画したとおりに進んでいるケースが多いですが、計画通りに数字の部分がついてこないときは辛いです。その際、あまり机上の空論のみで立てた仮説や施策でコミュニケーションを図ることは避けるようにしています。

苦しいときほど現場を見て、営業の方とディスカッションをして、「どうすれば今の状況を脱することができるのか」という生の声をヒアリングし、仮説や施策を出していくというのが一番大事だなとは思っています。

営業企画に生かせるセールスでの経験とは

−営業経験が生きる場合の具体例があれば教えてください。

私は前職で法人営業を4年やっていましたが、「数字に反映されているものの向こうに何があるか」というのは、経験しているのとしてないのでは差がでるのかなと思っています。 「なぜこの商品が売れないのか」という課題に対し数字上だけで判断すると、「受注率が何%計画上は必要だけどそれに対して何%不足している」以上の部分は出てきづらいです。しかし一度自分でセールス経験があると、どの部分に課題がありそうか、一定あたりがつくようになります。 例えば価格設定一つとっても、自分が営業だったら提供価値に対して「単純に高いな」、「安すぎるな」など、その感覚値が企画においても生きてきます。

【ポイント】 「数字に反映されているものの先に何があるのか」ということを数値だけでなく、現場目線でも考えることができる。

営業企画で活躍する人材とは

−どんなスキルや経験があれば営業企画のポジションにつくことができますか?

スキル・経験というものは後付けできる要素もありますが、適性という観点でいくと、「熱量高く具体に踏み込む」というのと、「冷静に物事を俯瞰(ふかん)で見る」というのを、ある程度使い分けられる方が活躍しているイメージがあります。

計画を作るときに、ロジックで組み立てていくというところは冷静さや、分析力が必要になります。計画したことを実現する際に、営業の方と一緒に現場に出て、お客様の実態をヒアリングし、課題に対して施策を打つときには熱量が重要になります。 その2つのスイッチを入れ替えることができるっていう人は活躍しています。 どちらか片方というよりは、両方兼ね備えていて、業務によってその比率を変えられる人というのは企画において活躍する傾向があると思っています。

営業企画のキャリアの可能性とは

−営業企画の次のキャリア可能性と、目指しているところがあれば教えてください。

大きく2つに分れると思っています。1つは営業職というフィールドに戻られる方。これはプレーヤーとしてより企画的な能力を身に付けて、営業のプレーヤーとして成果を出していこうという人です。また営業のマネージャーの方と、コミュニケーションを取る機会も多く、マネージャーが見る視点で、常に物事を考えているので、営業のマネージャーや、営業フィールドのなかでスペシャリストを目指すなどのキャリアの選択肢もあります。

もう1つは企画のなかでシフトしていく方です。例えば営業企画を経験して事業企画にいく人もいます。これは今の事業企画チームのなかにも営業企画を主軸にで、事業企画の仕事の仕事もしている場合もあるので、企画としてキャリアの幅を広げていくというパターンです。

【ポイント】2パターンある 1.営業職に戻り、スペシャリストまたはマネージャーとして活躍する 2.企画職として、事業企画や経営企画でキャリアを積む

営業企画の仕事に興味を持っている方に向けて一言

−最後に、営業企画の仕事に興味を持っている方に向けて一言お願いします。

営業企画という仕事は、営業職との距離が近く、お客様の生の声を企画に反映していけることが魅力です。また問題が起きた時に、具体的に何が起きているのかということを、現場視点、事業全体からの視点で、俯瞰(ふかん)的な思考をうまく使い分けて、課題解決できる点において、やりがいを感じ、さらにスキルとして身につきます。

普段の業務から「具体と抽象を行き来する」ことを意識しながら取り組んでいると、目の前の仕事の見え方も少し変わってくるかと思います。ぜひ挑戦してみてください。

キャリトレは、株式会社ビズリーチが運営する、本気で転職したい20代向けの転職サイトです。自分から企業へのアプローチはもちろん、企業から直接スカウトを受け取ることもでき、マッチング後は企業と直接やりとりできます。

▼キャリトレのアプリインストールはこちら キャリトレのアプリはこちらから

キャリトレのアプリはこちらから